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El 95% de los restaurantes en México tiene problemas para lograr números positivos en su Profit & Loss (P&L). Descifrar la mezcla perfecta de ventas en relación con costos es un desafío cotidiano para los restauranteros. Después de trabajar en más de 180 proyectos de alimentos y bebidas (A&B), el departamento de Business Intelligence de Mero Mole ha desglosado la industria en quince modelos de negocio a prueba de balas. 

Hay dos categorías base: Full Service Restaurants (FSR) y Quick Service Restaurants (QSR). Cada una de ellas tiene subtipos: los de FSR son fine dining, fine casual y casual dining; y en el caso de QSR están fast casual y fast food. Cada subtipo posee un estilo de acuerdo con el cheque promedio y la inversión total del restaurante; esto incluye conceptos como costos de arquitectura, equipo de cocina, interiorismo, mobiliario, selección de insumos, loza, cristalería, plaqué y mano de obra. Por ejemplo, hay grados de fine dining: fine dining A, fine dining B y fine dining C. A se refiere a un tipo de inversión alta; B, a una media; y C, a una baja. Esto aplica para cada subtipo. Bajo esta lógica, un casual C (con baja inversión) sería una marca como La Casa de Toño y un casual B (con inversión media) podría ser El Bajío u Olive Garden, mientras que un casual A sería Delirio de Mónica Patiño. 

Delirio de Mónica Patiño.

A continuación, un glosario de conceptos para dominar el idioma de negocios en la industria restaurantera: 

  • Sillas por metro cuadrado: razón que indica el aforo ideal del restaurante. Para lograr un aforo óptimo, la separación de mesas en cada restaurante es diferente: en un casual dining las mesas son cercanas entre sí, lo que permite obtener una mayor densidad de comensales; contrario al acomodo de mesas de cualquier fine dining: en la misma cantidad de metros tendríamos un aforo menor debido a que las mesas suelen estar más separadas entre sí.

  • Rotación: razón que indica las veces que se llena el aforo en un restaurante. La rotación ideal está basada en el aforo óptimo y la afluencia necesaria para lograr ventas sanas. Para algunos fine dining el número ideal es 0.9, es decir, “casi lleno”; situación distinta a la de un fast casual típico que normalmente necesita 2.2 rotaciones para alcanzar ventas ideales.

  • Afluencia e ingreso por metro cuadrado: razón de número de personas por metro cuadrado al mes. Por cada modelo de negocio hay una relación de comensales que deben asistir al restaurante según el área del local. Esto se sincroniza con los ingresos por metro cuadrado, el cheque promedio y la renta para lograr estimaciones financieras reales. 
  • COGS: cost of goods sold o costo sobre bienes vendidos, es decir, el costo de los productos que se ofrecen al comensal. La métrica general de los COGS en el mundo restaurantero se estima entre 30% y 33%, pues cada modelo de negocio varía según el tipo de producto que vende.
  • Costos generales de un restaurante: todos los pagos fijos que se hacen al mes. Los que destacan son renta, nómina, servicios y mercadotecnia. La renta debe representar el 10% o menos sobre el total de las ventas proyectadas para un FSR y el 13% o menos para un QSR.
  • Temporalidad: la variabilidad de factores externos del éxito de un restaurante. El mes de apertura es crucial para un restaurante pues cada mes la industria se comporta distinto. Después de más de 200 casos de estudio en México, Mero Mole desarrolló una herramienta que permite identificar cuál es el mes más apropiado para la apertura de un restaurante. Septiembre (-10%) es el mes de menores ventas y diciembre representa un incremento de las ventas de 8% a 20%.
  • Sensibilización por mercado meta: análisis del comportamiento del consumidor, predicción de capacidad de gasto y frecuencia. Se investiga el tipo de consumidor que será el usuario en potencia del restaurante para prospectar ocasiones de consumo. 

¿Cómo aplicamos estos conceptos en la práctica? Ejemplos por tipo de restaurante: 

  1. Fine dining A: restaurante premium con alta inversión
Quintonil.

Restaurantes chef-driven o clásicos

Se caracterizan por ofrecer insumos premium que elevan sus COGS por arriba del promedio (35% a 40%) y, como consecuencia, tienen un cheque promedio mayor a $850. El CAPEX (capital expenditure) por metro cuadrado es alto y, a diferencia de otros restaurantes, un fine dining puede sobrevivir en casi todo tipo de áreas: desde 100 hasta 900 m2. La razón de metros cuadrados por silla es de 3.64 por lo que en este tipo de restaurantes es común ver una separación considerable entre mesas. Por ejemplo: para un restaurante de 900 m2 se estima un aforo de 260 personas. La rotación diaria para el fine dining A en específico no es elevada: en algunos casos con 1.0 de rotación es suficiente para obtener ventas sanas. 

  1. Fine casual B: más bar que restaurante con inversión media
Sartoría.

Cantinas estilizadas para socializar

Se caracterizan por las ocasiones de consumo para compartir y por el alto consumo de bebidas con alcohol. Sus ingresos por metro cuadrado incrementan considerablemente y el rango de su cheque promedio es de $450 a $550. Sus COGS, al igual que en un fine dining, son más altos que en la media de la industria con 35%. Generalmente tienen un área de 450 a 550 m2. La razón de metros cuadrados por silla es menor para lograr aforos más grandes con menos espacio. La gastronomía que mejor se presta para este tipo de restaurantes es de mariscos debido a que sus platillos son fácil de compartir.

  1. Casual dining C: restaurante familiar de baja inversión
Toks.

Son fáciles de identificar como la tradicional cafetería estilo VIPS. El cheque promedio oscila entre $110 y $130 pesos y los COGS están apegados a lo que marca el promedio de la industria: 30-33%. La razón de metros cuadrados por silla es baja para tener aforos altos. Por ejemplo: en un local de 450 m2 se alcanzan aforos de hasta 200 comensales; en consecuencia, para lograr ventas sanas necesitan generar una rotación diaria de entre 2.5 y 3 en promedio, que significa llenar el restaurante mínimo dos veces y media. El rango del área para este tipo de restaurantes es de 350 a 450 m2 y un BOH (Back of House) del 30% del total del área. Las gastronomías que mejor funcionan para este tipo de restaurantes son la mexicana y la americana.

  1. Fast food A: local con área de sentado compartida
Food Central Miyana.

Oferta gastronómica indulgente basada en insumos premium

Este tipo de restaurantes se encuentran en food halls como Miyana, Samara y Mercado Gourmet; son locales con áreas desde 25 hasta 120 m2 (los más comunes son de 40 m2), y su cheque promedio oscila entre $170 y $230. Al no tener aforo, no posee una rotación ideal pero la afluencia ideal es de 105 personas en promedio. Los COGS pueden variar debido a que algunos modelos de negocio ya no usan empaques y prefieren invertir en loza. El porcentaje de costos operativos se ve beneficiado porque la operación permite tener una nómina optimizada: por tener un mayor cheque promedio que un food court, la rentabilidad de este tipo de fast foods aumenta. Porco Rosso en Miyana es un ejemplo de este nuevo modelo de negocio. 

Consejos elementales para una salud financiera estable

  •  Actualizar los COGS y verificar que se encuentren en el rango adecuado según el formato de restaurante, en promedio por debajo de un 33%.
  • Verificar que la suma de porcentajes entre COGS y nómina no superen el 60% de los costos.
  • Verificar que la renta no sea mayor al 10% de sus costos.

*Nuestro mero mole es hacer restaurantes y food halls a nivel global que generen experiencias extraordinarias para sus consumidores e inversionistas.